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成功源于专注
  时间:2014-01-28  点击量:   
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成功源于专注
——房地产集团北京第六大洲公司打造核心竞争力纪实

 

    在2012年度,中国铁建非施工板块20强榜单中,房地产集团北京第六大洲公司位居榜单第一名,这已经是该公司连续两年稳居榜首。北京第六大洲公司的经营之道是什么?其核心竞争力又是怎样的?这让记者充满好奇。

    “设身处地为客户着想,千方百计完成上级下达的经营指标,努力为员工搭建与公司一起成长的平台。”这是刚刚被提升为房地产集团副总经理,北京第六大洲公司总经理宫良国常常挂在嘴边的话。这3句朴实的话实际上是他对中国铁建“诚信、创新”核心价值观的演绎。如今,这句话的核心理念在北京第六大洲公司实践多年,已成为该公司打造市场核心竞争力的源泉。

以人为本夯实企业竞争力基础

    房地产开发是资金密集型、智力密集型行业。一个项目以资金获取土地开始,直到完成整个开发环节,都离不开人的智力因素和主观能动性的参与。

    北京第六大洲公司组建之初,公司10余人的管理团队成员基本上都来自施工企业,房地产开发经验基本为零。为了使管理团队能力素质快速适应施工企业向房地产开发项目公司的转变,北京第六大洲公司借助于多方面的学习与交流机会,摒弃务虚、注重实效。2010年至今,其骨干人员、专业人员先后参加了房地产集团开办的工程管理、营销管理、物业管理、总裁培训班等专业培训课程。第六大洲公司每周二下午雷打不动地举办内部培训,开展内部讲师培训活动,内容涉及企业管理执行力、税务筹划、会计基本知识、物业管理等。学习间隙,第六大洲公司组织团队进行各类考察观摩数十次,广泛交流经验体会,创办公司内部刊物,全面打开员工视野、搭建交流平台,逐步形成了公司独有的文化氛围。

    同时,公司不断优化团队分工,明晰岗位职责,注重建章立制,制定下发了《内控与风险管理手册》、《内控制度与流程汇编》,并在实践中不断修订和完善,有效提升项目公司整体管理水平,保证各项工作有序可控;不断增强团队执行力,提高工作效率,使老同志与年轻同志均能充分发挥自身特长,不拘一格使用人才、锻炼人才;注重发挥国企党群工作优势,通过灵活多样的活动方式不断丰富员工的业余文化生活。在工作过程中,他们时刻关注员工心态与情绪变化,了解员工困难,体察工作疏漏,强调沟通与交流,不断将工作思路与目标、工作策略与规划传递给整个团队,使团队工作在运转过程中始终处于“知其然,也知其所以然”的良好状态,提升员工的工作积极性。

    截至2013年初,北京第六大洲公司为房地产集团培养输送工程、成本、设计等专业人才10余人,培养企业高级管理人才9人。据宫良国介绍,该公司中层以上的干部,几乎都接到过猎头公司的电话,应允的薪酬高的达到现在的十几倍。然而到目前为止,还没有一人为之所动。

    用事业凝聚人心,用实践造就人才。在北京第六大洲公司,各类优秀人才在这里找到了适合自己发展的舞台。在这里,员工的理想有了归宿,员工的才华得到施展,员工的成长就是企业的成长,企业与员工的利益已紧紧连在了一起。

高性价比产品赢得客户厚爱

    既要设身处地为客户着想,满足客户的品质需求,又要千方百计完成上级单位下达的经营指标。这意味着,满足客户品质需求就要增加投入,似乎与集团公司提出的降本增效,提高产值利润率的目标相悖?北京第六大洲公司常务副总经理费洪伟认为,二者并不矛盾,在北京国际城,第六大洲公司找到了二者的平衡点。

    在北京国际城产品研发过程中,北京第六大洲公司十分注重对北京成功楼盘进行细致的摸排考察调研,把别人的好东西拿来,进行优化和创新,对失败案例引以为戒。他们认为,摸准客户需求,不断创新优化设计定位,打造高性价比产品是赢得客户厚爱的关键。

    与北京国际城一路之隔的某高端楼盘,外立面全部采用干挂石材工艺,成本不可谓不高,但在小区园林上的投入却微乎其微,业主收房后,对园林品质颇有微词。

    北京国际城策划定位之初便瞄准了“刚需”,在楼盘设计上,坚持“低总价、高附加值”的规划设计理念。楼盘外立面采用现代简约的瓷砖工艺,施工难度小、成本低、效果好。但他们在与业主实际使用和体验息息相关的小区的规划形态、户型、园林景观等方面却加大投入,做足了功课。经济实用的刚需楼盘,客户却收获了意想不到的户型体验和园林品质,使国际城形成与周边项目产品的错位竞争。2010年1月,国际城开盘即销售一空。时至今日,国际城社区的二手房价格领先于区域均价近3000元/平方米,用实实在在的物业升值与市场认可赢得了国际城品牌形象与市场口碑。

    采用新工艺,提高产品性价比是北京第六大洲公司平衡客户需求和集团经营指标要求的又一利器。三期中国铁建乐想汇是50年产权的商住公寓项目,产品单价和总价都不高。如何在不大幅度增加成本的前提下,提高产品的性价比?北京第六大洲公司又在项目外立面上动了脑筋。乐想汇楼体外立面一、二层采用干挂石材工艺,三层以上采用成本较低的仿石涂料新工艺。竣工后的楼体外立面简约大气,实现了以假胜真的效果。2012年8月、10月乐想汇两次开盘,都基本实现了当日售罄。

    特色服务创造性价比。三期中国铁建乐想汇项目有17间商铺,如何使商铺在顺利销售的同时,尽量减少空置期,在最快为业主带来租金收益的同时,使得一、二期住宅项目的业主第一时间获得相应的配套商业服务?北京第六大洲公司引入专业商业营销代理公司,采用提前规划商铺业态、提前招租的运作模式解决了这一问题。如今,年底才能交房的17间商铺已经销售一空。同时,90%的业主已经和指定业态的商家签订了租赁协议,确保了商铺开业与业主入住同步,实现了业主生活便利和商户经营利好的“双赢”态势。

紧抓市场需求确保产品适销对路

    北京第六大洲公司在项目定位策划、产品规划设计方面始终以客观、科学的市场分析为导向。在方案设计过程中,他们及时与设计院和销售代理策划公司进行沟通,把握客群特点,寻求差异化竞争,动态调整项目开发计划和规划设计等方面的工作,确保产品适销对路。

    在营销上,国际城的一、二期开盘阶段,摒弃了遍地开花、全面投放的普遍推广手法,转而针对客群特点与项目定位,专攻精准营销及活动营销,既保证了推广效果,又大幅度降低了销售费用。他们在一期国际城建成了一个样板示范区,邀请客户到示范区开展活动,使客户身临其境地感受国际城的品质。这种用案场说话、用产品说话、用服务说话、用样板示范区说话的务实手法,赢得了客户认可,树立起国际城务实、守信、可靠的市场形象。

    市场不会总是风平浪静。2011年,北京市进一步加强了限购、限贷政策。正当北京第六大洲公司开展“回头看”管理提升活动,积极总结一期国际城产品的经验得失之时,北京楼市迅速降温。即将开发的二期花语城周边好几个开发商的项目都在降价销售。经过对限购政策和区域市场的客观分析,第六大洲公司进一步明确了二期花语城改善性产品的定位,果断地调整了部分户型设计,增加了部分大户型的面积,进一步丰富了产品的层次,借助切实的品质提升赢得客户认可,避免了滞销甚至降价促销给企业带来的伤害。

    在花语城的营销上,他们提前打造了两套精装修实体样板间,采取场外推介和场内活动相结合的方式,不但将推广费用预算大幅度缩减了40%,同时,在不降价的前提下,还创造了推广仅1个月,蓄客仅5天,获得意向客户上千组的佳绩,为开盘热销奠定了坚实的客群基础,在行业内赢得了独树一帜的市场关注度。

    想客户所想,给市场所需,北京第六大洲公司的诚信付出,收到了市场的丰厚回报。2011年、2012年,北京第六大洲公司都以实际完成当年利润总额指标的342.28%、118.82%,超额完成了房地产集团下达的各项经营指标。

    不断求索,不断创新,努力打造符合市场需求的高性价比产品。房地产集团北京第六大洲公司正在房地产市场这方热土以实际行动演绎着中国铁建“诚信、创新”的核心价值理念,打造企业的核心竞争力。(本文来自《中国铁道建筑报》)

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